Strategie di vendita: spesa e supermercati.

Strategie di vendita: spesa e supermercati.

Un’azione tanto banale e quotidiana ma che risulta studiata nei minimi dettagli. Ebbene esistono dei veri e propri supermercati-laboratori che tracciano lo sguardo dei clienti per capire come distribuire meglio i prodotti, infatti sugli scaffali tutto è posizionato secondo alcune strategie di vendita. Andiamo a vedere quali sono.

Strategie di vendita

Indice



Sistemazione dello scaffale

Il criterio di sistemazione del singolo scaffale va in base ai piani.
Piano più alto
Qui sono esposti i prodotti più costosi, quelli considerati quasi di “lusso” come nel caso dei biscotti, questo piano sarà occupato da quelli di pasticceria.
Secondo e terzo piano
Questi ripiani si trovano ad altezza occhi, di conseguenza sono considerati i migliori considerando anche che in caso di sovraffollamento di corsia non sarebbero coperti dai carrelli. Solitamente su questo ripiano sono sistemati i prodotti brandizzati da negozio stesso (es. Coop, Conad), su cui ovviamente queste catene hanno un margine di guadagno maggiore.
Quarto piano
A questo livello troviamo i leader del settore, ovvero quei marchi che sono già ben conosciuti dal consumatore. A compensare il basso piano c’è il posizionamento all’estremità sinistra dello scaffale, che risulta essere la più osservata.
Si stima che il cliente si soffermi su questo ripiano per un terzo del tempo che riserva alla spesa.
Piano più basso
Questo posto è abbastanza richiesto in quanto i marchi che vi si trovano tendono a essere percepiti come più economici dal cliente, anche se molte volte non è proprio cosi.


Disposizione ‘ideale’ del supermercato

Questa disposizione cerca di sfruttare quanto più possibile ogni zona del supermercato, dalle isole alla zona frutta e verdura.

Isole monomarca
Sono quelle postazioni, solitamente posizionate all’ingresso, riservate a un singolo prodotto, molte volte in offerta. Si sostiene anche che posizionare una pila di prodotti incompleta invogli il cliente a comprarlo in quanto si convince che si tratta di un prodotto già comprato da molta gente e quindi valido.
Zona frutta e verdura
Questa la troviamo immediatamente all’ingresso, questo per una serie di fattori. In prima istanza persuade il cliente che tutto il negozio contenga prodotti freschi. In secondo luogo perché questi prodotti riservano un buon margine di guadagno ed è necessario che il cliente ci passi buona parte del tempo, e si è considerato che all’inizio della spesa si è disposti a impiegare più tempo.
Corridoi
In questi troviamo le marche più note posizionate all’inizio cosi il cliente ha buona probabilità di trovare quello che gli serve con molta facilità senza spazientirsi o tornare indietro.
Testate
Anche queste solitamente sono riservate alle offerte, in quanto secondo alcune ricerche si tratta di una delle zone più visitate all’interno del supermercato.
Avancassa
Caramelle, chewing-gum, dolcetti, snack monoporzione. Tutto ciò che può essere comprato senza molti pensieri è posizionato in questa zona perché è quella in cui il cliente passa più tempo visto che si trova in fila alle casse.
Bibite
Posizionata alla fine più o meno con lo stesso principio delle caramelle in avancassa, però con un’aggiunta.
Le bibite sono pesanti e riempirebbero il carrello all’inizio della spesa, portando a una sensazione di aver comprato molto anche con pochi prodotti realmente acquistati, cosa che andrebbe a scapito del negozio.



Considerazioni

Secondo uno studio Ipsos, il 40% degli acquisti di largo consumo si decide direttamente in supermercato, di cui la metà è costituita da prodotti non pianificati.

Si capisce a questo punto l’importanza che ha per il punto vendita l’organizzazione degli spazi, volta quanto più possibile a portare il cliente a spendere.

A tal proposito c’è da aggiungere anche che le catene di grande distribuzione fanno pagare ai produttori quei posti definiti ‘migliori’, proprio in base ai criteri sopra esposti.

Per altri articoli del genere visita la pagina Food Hunters.

Stel995

Lascia una risposta